كانال هاي فروش
كانال فروش چيست؟
كانال فروش راهي يا رسانه اي است كه براي فروش محصولات يا خدمات به مشتريان نهايي از يك توليد كننده اتخاذ ميشود. كانال هاي فروش مي توانند مستقيم يا غيرمستقيم باشند، بسته به اينكه محصولات چگونه به دست مشتريان مي رسند. اين كانالها ميتوانند در قالب پلتفرم هاي آنلاين يا آفلاين، افراد و ... با هدف نهايي سازي فروش باشند.
تعريف ديگري كه ميتوان از "كانال هاي فروش" ارائه كرد اين است كه كانال فروش منبع درآمدي براي توليدكننده است كه از طريق آن محصولات يا خدمات فروخته خواهند شد.
يك سازمان مي تواند چندين كانال فروش براي فروش محصولات خود در اختيار داشته باشد. به عنوان مثال فروشندگان، تجارت الكترونيك، شركا، شعبه ها و غيره. اما نكتهاي كه در اين بين حائز اهميت است اين است كه همه كانالهاي فروش ممكن است درآمد يكساني نداشته باشند. بنابراين سازمانها ميبايست كانال هاي فروش خود را بر اين اساس برنامهريزي نمايند كه كانالي كه درآمد كمي دارد ممكن است همچنان براي برخي از مشتريان سودمند باشد، لذا صرفا توجه به درآمد بالاي حاصل از فروش يك كانال ممكن است باعث از دست دادن گروهي از مشتريان سازمان شود.
تفاوت بين كانال فروش در مقابل فروش مستقيم
در موضوع فروش سازماني، استفاده از كانالهاي فروش در مقابل فروش مستقيم قرار ميگيرد. بسته به نوع كسبو كار، سازمانها ميتوانند از فروش مستقيم يا فروش غيرمستقيم (استفاده از كانالهاي فروش) و يا تركيبي از هردو براي فروش محصولات و خدمات خود به مشتريان بهره جويند. در ادامه به بررسي برخي از تفاوتهاي مدل فروش مستقيم و كانالهاي فروش به اختصار پرداخته ميشود.
كانال فروش
فروش مستقيم
شخص ثالث مانند توزيع كنندگان، خرده فروشان يا عمده فروشان و غيره محصولات يك شركت را به مصرف كنندگان نهايي خود ميفروشند.
توليد كنندهي محصول مستقيماً محصولات را به مصرف كنندگان نهايي ميفروشد.
در فروش كانال، شركت ها فرصتي براي تعامل با مصرف كنندگان نهايي خود پيدا نمي كنند.
در Direct sales ، تعامل مستقيمي بين فروشنده و مصرف كنندگان نهايي كالا وجود دارد.
توليد كننده موظف است درصد معيني از سود را با فروشنده شخص ثالث تقسيم كند.
توليد كننده مي تواند 100٪ سود حاصل از فروش محصول را حفظ كند.
فروش كانال گزينه خوبي براي فروش در كسب و كارهاي بزرگ است.
فروش مستقيم گزينه مناسبي براي فروش در شركت هاي كوچك است.
كانال هاي فروش مستقيم
يك سازمان مي تواند از كانالهاي فروش مستقيم براي فروش محصولات و خدمات خود استفاده كند. برخي از اين كانال ها عبارت است از:
فروشگاههاي خرده فروشي
شعبات
نمايشگاه ها
تيم فروش كه توسط شركت براي فروش محصولات به مشتريان استخدام ميشود.
كانال هاي فروش غير مستقيم
كانال هاي غيرمستقيم زيادي وجود دارد كه يك شركت مي تواند براي فروش به كار گيرد.
شخص ثالث (فروشندگاني هستند كه محصولات را از طرف سازمان و با اضافه كردن مقداري به عنوان ارزش افزوده، به فروش مي رسانند).
بازارهاي آنلاين (مانند آمازون كه به يك كسب و كار كمك مي كند تا فروش خود را روي پلتفرم خود انجام دهد).
مشاركت و برون سپاري
تفاوت كانال فروش و كانال توزيع چيست؟
هر چند در بسياري از كسب و كارها مديران فروش از واژه كانال فروش و كانال توزيع بجاي يكديگر استفاده مي كنند، اما در بسياري از موارد داراي دو مفهوم جداگانه هستند.
زنجيره كانال توزيع از مبداء ارائه كالا يا خدمت آغاز شده و تا زمان تحويل كالا و خدمت به مشتري ادامه دارد.
حال آنكه زنجيره كانال فروش از زمان ثبت سفارش مشتري شروع شده و تا زمان تحويل سفارش ادامه دارد. به منظور افزايش فروش و نفوذ بيشتر در بازار، شناخت صحيح و بررسي كليه كانال هاي فروش و انتخاب تاثير گذار ترين آنها اهميت بسزايي دارد.
براي درك راحت تر اين مطلب، از يك مثال ساده استفاده مي كنيم. در نظر بگيرد كه شما صاحب يك فروشگاه هستيد، بنابراين مهمترين كانال فروش به مشتريان همان فروشگاه فيزيكي است. حال اگر به منظور افزايش رفاه حال مشتريان امكان سفارش تلفني را اضافه كنيد، در واقع كانال فروش تلفني نيز به كسب و كار شما اضافه شده است. براي فهم بهتر مساله، آنلاين شاپ هايي كه در فضاي مجازي همچون اينستاگرام فعاليت مي كنند، اكانت آن ها از مهمترين كانال هاي فروش آنها بشمار مي آيد.
در سال هاي اخير شاهد روي كار آمدن كانال هاي آنلاين جديد و گاها پيچيده هاي هستيم كه منجر به تدوين استراتژي هاي فروش چند كاناله شده است. حال آنكه انتخاب كانال هاي فروش منطبق بر كسب و كار و مديريت صحيح آنها نقش تعيين كنندهاي در افزايش فروش و سود دهي هر كسب و كاري دارد.
كانال فروش يا فروش غير مستقيم
فروش از طريق كانال شامل واسطه هاي مختلفي است كه محصولات را براي توليد كننده در بازار ميفروشند و توزيع ميكنند. از فروش كانال مي توان به عنوان فروش غيرمستقيم نيز نام برد. زيرا فروشنده مستقيماً محصولات را به مصرف كنندگان نهايي خود نمي فروشد. به عنوان مثال ، يك شركت مي تواند فروش محصولات خود را از طريق خرده فروشان ، عمده فروشان، توزيع كنندگان و ... انتخاب نمايد.
بسياري از سازمانها از كانالهاي فروش بهره ميبرند چرا كه اين يك روش مقرون به صرفه براي فروش محصولات در بازار است.
كوكاكولا نمونهاي از شركتي است كه براي فروش محصولات خود در بازار از كانالهاي فروش استفاده ميكند. هرگز فروشگاه فيزيكي پيدا نخواهيد كرد كه كوكاكولا محصول خود را در آن بفروشد، يا اينكه نميتوانيد يك بطري كوكاكولا را از وب سايت آنها خريداري كنيد. فقط از طريق فروشنده هاي شخص ثالث و كانالهاي فروش مانند فروشگاه هاي مواد غذايي، دستگاه فروش، رستوران يا هر سيستم فروش ديگر مي توانيد كوكاكولا را خريداري كنيد.
چرا بايد از چندين كانال فروش استفاده كرد؟
كسب و كارهاي مختلف بر حسب نوع كسب و كار و محصول و خدماتي كه ارائه مي دهند، امكان استفاده از كانال هاي فروش متعددي دارند.
كه صد البته انتخاب كانال فروش مناسب و به روز، به افق ديد و آينده نگري مدير فروش و صاحبان كسب و كارها بستگي دارد.
به عنوان مثال فروشگاهي كه به فروش در محل فيزيكي خود بسنده كرده و مايل به استفاده از ساير كانالهاي فروش نيست، نسبت به ساير فروشگاه ها كه همان محصولات را عرضه مي كند، اما از كانال هاي فروش ديگر از جمله فروش تلفني، فروش آنلاين تحت وب، اپليكيشن فروش آنلاين و…. استفاده مي كنند، از سهم بازار كمتري برخوردار است.
بنابراين استفاده از چندين كانال فروش در پوشش دهي سطح وسيعتري از مشتريان و افزايش سهم بازار موثر است.
هرچند استفاده از كانال هاي فروش متعدد در افزايش فروش موثر است اما انتخاب كانال هاي نامتناسب منجر به ايجاد يك سيستم توزيع با ارتباط ناموزون در بين اعضا شده كه در دراز مدت منجر به كاهش كارايي خواهد شد.
عوامل موثر بر انتخاب كانال فروش چيست؟
ديد مديريتي و آينده نگري صاحبان كسب و كارها مي تواند تاثير مستقيمي بر انتخاب كانال هاي فروش مناسب براي كسب و كار داشته باشد. اما پيش از انتخاب هر كانال فروشي توجه به اين نكته كه چند درصد بازار هدف را تحت پوشش قرار ميدهد نيز حائز اهميت ميباشد. به عنوان مثال اگر فردي به عنوان مدير يك فروشگاه، تمايل به استفاده از كانال فروش آنلاين داشته باشد، توجه به اين نكته حائز اهميت است كه چند درصد از مشتريان وي مايل به خريد و پرداخت به صورت آنلاين مي باشند.
علاوه بر اهميت ميزان پوشش دهي بازار، هزينه هاي كانال فروش نيز از اهميت بسزايي برخوردار ميباشد و در واقع استفاده از يك كانال فروش ميتواند هزينه هايي را به سازمانها يا مشتريانشان تحميل نمايد.
مزاياي استفاده از كانال فروش
استفاده از كانالهاي فروش براي سازمان هايي مناسب است كه قصد دارند روي قسمتهاي ديگر تجارت خود نيز تمركز كنند و آنها را گسترش دهند.
وقتي سازماني كار توزيع و فروش خود را برون سپاري مينمايد، ميتواند تلاش خود را روي قسمت هاي ديگر تجارت متمركز كند . كه اين قسمتها عبارت اند از:
توليد محصولات جديد
گسترش سازمان
افزايش ظرفيت فعاليتهاي سازمان
سازمانها با بهره گرفتن از كانالهاي مختلف فروش، بار فروش را از شانههاي كارمندان برداشته و آنها را آزاد مي كنند تا تلاش خود را براي كارهاي مهم ديگر متمركز كنند.
علاوه بر اين ، با انتخاب كانال فروش، سازمانها مي توانند به سرعت تجارت خود را در شهرها و كشورهاي مختلف گسترش دهند. از طرفي تلاش خود را بر روي توليد محصولات جديد و رشد درآمد متمركز كنند. همچنين مي توانند محصولات جديد خود را به طور كارآمد در بازار توزيع كنند.
معايب استفاده از كانال فروش
استفاده از كانالهاي فروش ممكن است يك گزينه سودآور براي فروش محصولات سازمانها به نظر برسد. اما استفاده از كانالهاي فروش از معايب نيز عاري نيست. اولين نقطه ضعفي كه شركتها را از انتخاب كانال فروش منع ميكند اين است كه آنها كنترل تجارت خود را از دست مي دهند.
آنها بايد كنترل فروش و توزيع محصولات خود را به شركتهاي ديگر بدهند. با اين حال، سازمانها ميتوانند با تعيين مدير براي كانال هاي فروش خود اين مشكل را برطرف سازند.
اما در اين حالت نيز سازمانها مجدداً ملزم به پرداخت هزينههاي اضافي به صورت حقوق و مشوق هاي پرداخت شده به مدير كانالهاي فروش ميباشند.
علاوه بر اين به عنوان يك تجارت، سازمانها ملزم به انجام اقدامات مداوم براي كنترل استراتژيهاي قيمت گذاري انتخاب شده توسط اشخاص ثالث هستند.
اگر شخص ثالث تصميم بگيرد كه هرگونه سياست قيمت گذاري خودسرانه را انتخاب كند، اين ممكن است بر استراتژي قيمت گذاري كسب و كار سازمانها تأثير سوء بگذارد.
همچنين اگر سازمانها از مدل كانالهاي فروش (فروش غير مستقيم) در مقابل مدل فروش مستقيم استفاده نمايند، نميتوانند از سود 100 درصدي حاصل از فروش محصولات خود بهرهمند شوند. چراكه ميبايست بخش قابل توجهي از حاشيه سود سازمان را با توزيع كنندگان خود تقسيم كنند. در برخي از موارد ممكن است درصدي از سود كه ميبايست سازمانها با توزيع كننده خود به اشتراك بگذارند از 10 تا 50 درصد باشد.
مدل فروش كانال براي انواع كسب و كارهاي مختلف
استفاده از مدل كانال فروش، گزينه هاي ايده آل براي شركت هاي...
برچسب:
